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　　2018年復(fù)合肥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，銷(xiāo)量下滑是不爭(zhēng)的事實(shí)。當(dāng)復(fù)合肥企業(yè)紛紛加緊布局、對(duì)接資源還未收官，終端角逐已經(jīng)開(kāi)啟。

　　傷不起

　　新型肥料群高歌猛進(jìn)、自由結(jié)盟，將農(nóng)藥、特肥、新型肥料相互技術(shù)結(jié)盟的全產(chǎn)業(yè)鏈模式，再加上BTOC模式在線直供。顯然，渠道傷不起！

　　傳統(tǒng)渠道不斷被蠶食、數(shù)量銳減！中間渠道被急劇壓縮，新銳企業(yè)、新型肥料產(chǎn)品異軍突起，農(nóng)藥、植保匯聚在渠道，經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型在即。特種肥料體量膨脹、推廣人員急劇增長(zhǎng)，借助密集營(yíng)銷(xiāo)方式，市場(chǎng)覆蓋逐漸增大?！坝行┳鲲暳?、農(nóng)藥、種子，不同渠道的全部匯集在肥料中。”一些電商結(jié)盟，以服務(wù)種植大戶(hù)這種模式，直接做C端，來(lái)勢(shì)兇猛。大復(fù)合肥企業(yè)只能下沉、下沉，做終端！企業(yè)認(rèn)為，“如果還是針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商這種傳統(tǒng)渠道做營(yíng)銷(xiāo)，企業(yè)將很難生存?！币?yàn)檫@些直接對(duì)接農(nóng)戶(hù)做C端的電商，縮短了中間環(huán)節(jié)、減少了環(huán)節(jié)流轉(zhuǎn)費(fèi)用、節(jié)省了利潤(rùn)，溢出利潤(rùn)使農(nóng)戶(hù)收益?！八麄冞M(jìn)來(lái)之后，相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)封閉體系，提供一整套的種植技術(shù)和農(nóng)業(yè)服務(wù)，而不僅僅是肥料?！币晃黄髽I(yè)老總直呼被渠道之變驚出一身冷汗。

　　同時(shí)，一些收儲(chǔ)企業(yè)直接對(duì)接肥料、農(nóng)藥企業(yè)。但是，面對(duì)終端需求的變化，一些傳統(tǒng)復(fù)合肥企業(yè)依然懵懂、難以招架。不適應(yīng)終端肥料豈能進(jìn)得去？包括種子企業(yè)，也在皖北、蘇北等土地流轉(zhuǎn)集中區(qū)域直接面對(duì)大戶(hù)?！百I(mǎi)他們的玉米種和水稻種子等都不要錢(qián)，以貨易貨，就像煙草包銷(xiāo)的種植模式。”“再加上與農(nóng)產(chǎn)品平臺(tái)對(duì)接，再加上金融手段的介入，全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)模式讓我們沒(méi)有活路了。”一些大型復(fù)合肥企業(yè)認(rèn)為，自身再不改變將被渠道邊緣化。

　　玩不動(dòng)

　　2018年，隨著政府、媒體政策解讀的深入以及企業(yè)農(nóng)技服務(wù)的入戶(hù)，終端用戶(hù)的施肥理念發(fā)生顯著變化。特別是不僅僅在大田種植區(qū)域，經(jīng)濟(jì)作物區(qū)域的施肥習(xí)慣也在改變！一些果樹(shù)集中種植區(qū)域，更加重視土壤肥力。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在廣西柑橘主產(chǎn)區(qū)、四川獼猴桃種植區(qū)，有機(jī)肥替代理念深入終端，一些農(nóng)戶(hù)利用榨油渣滓，疏松土質(zhì)、改善土壤。連記者都感嘆：“但凡對(duì)種植有些想法的農(nóng)戶(hù)，都懂得改變土壤的很多措施，‘大肥’思維很難跟進(jìn)。”

　　“今年的冬天比往年來(lái)得早一些?！焙芏嗥髽I(yè)意識(shí)到，土地流轉(zhuǎn)之后的種植大戶(hù)，與往日的農(nóng)戶(hù)已然今非昔比隨著更多“80后”“90后”進(jìn)入農(nóng)業(yè)領(lǐng)域，為新型電商平臺(tái)和互聯(lián)網(wǎng)種植服務(wù)企業(yè)提供了機(jī)遇。“新型農(nóng)民只需要會(huì)玩智能手機(jī)，就可以一鍵搞懂，全部解決?！?/p>

　　同時(shí)，新型農(nóng)民的產(chǎn)生使“忽悠”型企業(yè)難以為繼。“原來(lái)信息不對(duì)稱(chēng)還能夠忽悠，現(xiàn)在完全行不通了。跟他們忽悠什么肥，他們可以馬上講給你有什么功效，比你還懂，忽悠不了了。你說(shuō)價(jià)格漲了，他能把國(guó)際行情給你分析一遍?！鄙踔烈恍┥a(chǎn)企業(yè)、農(nóng)資公司的退職人員，回家包地幾百畝搞種植，他們對(duì)于肥料施用和價(jià)格也十分清楚?！澳阆雽⒏叨朔寿u(mài)給他們，你試一試看，能賣(mài)得掉嗎？他們比你還懂，價(jià)格賣(mài)高了根本不可能！”

　　除此以外，傳統(tǒng)農(nóng)民也在改變。在果實(shí)轉(zhuǎn)色期，向他們促銷(xiāo)復(fù)合肥根本沒(méi)用。記者了解到，在11、12月份果子即將就熟的青轉(zhuǎn)黃的階段，用戶(hù)減少了氮肥、磷肥的施用，僅用一部分鉀肥。即使肥料企業(yè)的利潤(rùn)一再壓縮。在一些企業(yè)促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)，他們150元一袋的復(fù)合肥，即使平時(shí)賣(mài)到170-180元一袋甚至200多元一袋，農(nóng)戶(hù)也不為所動(dòng)。記者問(wèn)農(nóng)戶(hù)：“促銷(xiāo)的復(fù)合肥比平時(shí)便宜很多，你們不買(mǎi)嗎？”農(nóng)戶(hù)悄悄告訴記者：“復(fù)合肥里面雖然有15個(gè)鉀，但是還有氮、磷。磷肥前期都施過(guò)了，我們就想用點(diǎn)兒?jiǎn)钨|(zhì)鉀肥?！?/p>

　　搞不定

　　如果說(shuō)終端渠道變化給了企業(yè)一個(gè)措手不及，那么種植模式變化讓企業(yè)不得不問(wèn)，復(fù)合肥怎么了？

　　時(shí)下，一些糧食重要產(chǎn)區(qū)的種植方式和種植模式發(fā)生巨大變化。皖北、蘇北等糧食主產(chǎn)區(qū)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)大部分的土地流轉(zhuǎn)，導(dǎo)致種植模式直接改變。同時(shí)，湖南水稻種植由一年一季，調(diào)整為輪耕甚至休耕。在江西，每年種植早稻和晚稻兩季稻，現(xiàn)在全部改為一季稻，強(qiáng)制休耕，肥料施用量減少顯而易見(jiàn)。特別是湖北的“蝦稻模式”，乃至安徽、江蘇和河南南部等地農(nóng)業(yè)種植和飼養(yǎng)相結(jié)合的種養(yǎng)結(jié)合方式，直接導(dǎo)致終端資源的競(jìng)爭(zhēng)加劇。

　　如果復(fù)合肥企業(yè)抱殘守缺，不轉(zhuǎn)型就是死。農(nóng)資企業(yè)瞄準(zhǔn)直供和新型平臺(tái)已是大勢(shì)所趨，搶占終端資源的形勢(shì)瞬息萬(wàn)變?！捌髽I(yè)要有好產(chǎn)品，還要擁抱終端渠道，重新構(gòu)架模式。如果還守著原來(lái)的傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方式，你會(huì)覺(jué)得為什么銷(xiāo)量一天天下滑那么快？找不到原因，你下去一看，生意全部被他們做了?！薄安皇鞘袌?chǎng)沒(méi)有了，市場(chǎng)還在，但是已經(jīng)成為別人的市場(chǎng)?！?/p>

　　“我們也開(kāi)始逐步學(xué)習(xí)直供模式，將農(nóng)藥、肥料的圈子匯聚在一起?！辈糠忠痪€復(fù)合肥企業(yè)憑借具有敏銳的洞察力意識(shí)到：“傳統(tǒng)玩法已經(jīng)搞不定，傳統(tǒng)渠道需要借勢(shì)、轉(zhuǎn)型快，才能獲得‘生存權(quán)’?！?/p>